В основе инструмента «ABC XYZ анализ» лежит принцип Парето, только несколько изменённый. Суть изменений состоит в расщеплении этой пропорции на три части. Смыслом этой операции в том чтоб распределить объекты (бизнес единицы, покупатели, товары и/или услуги) на несколько сегментов.
Итак, обо всём по порядку:
Содержание статьи:
Назначение инструмента
ABC анализ
XYZ анализ
ABC/XYZ метод или практичная совокупность
ABC/XYZ в услугах
Области его применения
Вместо заключения
Назначение инструмента
Изначально ABC/XYZ (точнее сначала просто ABC) анализ начал применяться в торговле в конце 20-го века на Западе. Потом технология перешла на склад, закупки и далее по списку. Впрочем, широкое распространение получила именно в этих трёх областях (о них подробнее чуть ниже).
Основным назначением инструмента является выделение наиболее эффективных элементов (будь то товар, услуга и т.д.). Эффективность измеряется по двум параметрам – объёмы и частота. По сути ничего в анализе секретного нет и всё подчиняется простым законам. Например, еда, как говорят диетологи – правильное питание это чаще чем обычно (5-6 раз в сутки) и средними порциями. Так же и тут – сезонные или спорадические колебания продаж – мало хорошего, а также чрезмерно большой, одномоментный объём продаж порою вреден (закупки, склад могут не успеть, продавцы могут не справится с объёмом), кстати, когда идёт сезонный поток клиентов на практике известно почти 70% из них «теряются» из-за множества причин. Самое распространённое, кстати это можно наблюдать 8 го марта при покупке цветов… Зашёл в цветочный ларёк, а на тебя и на твои хотелки смотрят сквозь пальцы : «мол, ты у нас сегодня сотый, а будет ещё сто… кто то уходит». Март и апрель такая компания «проедает» выручку (особо денег не считая), а потом тянут до сентября, а уже после просто выживают и ни о каком развитии речи нет. Полгода «пустая» компания может не выдержать непредвиденных расходов. Лучше когда стабильно пусть и не слишком много. А стабильно и много грозит ожирением со всеми вытекающими. Вот именно на поиск таких сегментов направлен данный анализ.
Ну а теперь к сути:
ABC анализ
В сети есть масса теоретических статей на эту тему. Если коротко сжать всю теорию в несколько слов то получится что ABC методика даёт информацию:
В продажах: какие товары выгодны, а какие нет
В закупках + склад: какие ресурсы важны, а какие нет
Ещё, маркетологи на категории делят клиентов (людей или организации). Впоследствии предлагая различные тактики для каждой группы (для кого программу лояльности настроить, кому спецпредложения и т.д.)
Некоторые маркетологи изощряются и делают матрицы ABC/ABC (где сверху идут товары, а сбоку клиенты). Таким образом, пытаются найти различные закономерности, только это уже очень тонкая настройка, которую можно проводить, когда, как говорится – «уже все низко висящие плоды уже собраны».
На практике таблица выглядит так:
Пример ABC анализа
Допустим есть большая товарная группа авто электрики и для примера из неё возьмём три:
1. лампы (целая группа, а там есть подгруппы для наружного освещения, салонные и т.д.),
2. аккумуляторы,
3. проводка (кабели, адаптеры, соединители).
Нас интересует валовая прибыль со всей группы за период. Кстати, период лучше брать год (меньше-статистика будет хуже)
Распределяем товары, которые дают 80% всей прибыли, 15 и 5. Эту операцию делают маркетологи или менеджеры по закупкам вручную либо автоматически (если есть ERP c CRM с соответствующими функциями)
Вводные данные для всех таблиц:
| 1. Товар | 2. Прибыль в месяц | 3. Кол-во месяцев продаж в год |
| Аккумуляторы | 1 500 000 | 8 |
| Проводка | 550 000 | 9 |
| Лампы | 100 000 | 5 |
Исходя из второго столбца можно построить следующую таблицу:
| А | В | С |
| Аккумуляторы | Проводка | Лампы |
То есть мы видим, что лампы дают основную прибыль в группе автоэлектрики. Подгруппы также можно «расщепить» и уже мы на один шаг приблизились к закупкам с пониманием доходности. Вторым шагом на пути к плану закупок будет xyz анализ.
XYZ анализ
Это именно тот шаг в оптимизации движения товара, при котором уже проявляется понимание о работе с конкретным товаром
Эта методика показывает стабильность того или иного параметра.
Если упрощённо, то категория x показывает стабильные объекты, которые можно прогнозировать и включать в планы ежемесячно.
Категория Y это сезонные товары. Прогнозу подлежат, но стабильности нет.
Z это какие то разовые объекты (будь то товары, услуги, клиенты, даже инвестиции и т.д.)
Пример XYZ анализа
Если говорить о примере, то выйдет примерно следующее:
Опять берём для примера группу товаров – автоэлектрика. Вводные данные (см. выше 3 ий столбец)
X Y Z Проводка Аккумуляторы Лампы Как видим, картинка с положением товаров изменилась. Но чтоб сделать какие — то выводы нужно объединить эти анализы в одну матрицу и тогда всё получится.
ABC/XYZ метод или практичная совокупность
Как и говорилось ранее — при объединении уже появляется инструмент для конкретных выводов и конечных действий.
Пример
Шаг 1: распределяем товар согласно матрице
Группы X Y Z А AX AY AZ В BX BY BZ С CX CY CZ В итоге в матрице 9 групп.
Получается следующая картина:
Товар Группа Аккумуляторы AY Проводка BX Лампы CZ Шаг 2: принимаем решение по каждому виду товара в соответствии с выпавшим квадрантом
По группам A и B принято держать избыток запаса и они являются основными объектами инвестирования или товарного кредита (более половины). Однако смотрим внимательнее: в данном случае виден большой разрыв по доходности между Аккумуляторами и Проводкой. Этот момент хотелось бы заметить потому, как каждый отдельный случай уникален, а в данном примере сравнение групп не совсем корректно, так как аккумуляторы следует разбить и сравнивать уже внутри её.
Расшифровка других квадрантов встречается во многих источниках (правда они написаны как под копирку). Каждую ситуацию нужно смотреть индивидуально и трактовать квадранты нужно только видя общую картину.
Можно посоветовать надстройку Excel для проведения ABC XYZ анализа >>
На практике мы всегда проводим этот тип анализа в экселе пользуясь различными надстройками, в том числе и этой.
ABC/XYZ в услугах
Есть компании где с десяток услуг и всё понятно без всякого анализа. Но как быть, если услуг более сотни или даже тысячи?
Одним из основных примеров такого ранжирования являются компании перевозчики грузов. Вот тут — то всё очень и очень непросто. Делить услуги можно параметрам:
- тоннажа,
- дальности,
- по типу груза и т.д.
+ В каждом параметре «сидит» несколько вариаций (порой их более сотни). Сложность в том, корректно ли будет сравнение когда тоннаж, дальность и тип груза одинаковые, а регион Подмосковья и Хабаровска отличаются? Отличия в платёжеспособности, деловой активности, развитость инфраструктуры в разы. Самый распространённый выход – деление на зоны, то есть, добавление некой надстройки в анализ.
В недвижимости ситуация ещё более запутана. (впрочем, это не только услуги) У крупных застройщиков добавляются конкретные объекты недвижимости (квартиры и нежилые помещения: …).
Других особенностей в применении ABC/XYZ методике для компаний из сектора услуг почти нет.
Области его применения
Именно за практичность этого инструмента его любят многие предприниматели и специалисты. Особенно часто эта технология применяется в маркетинге, а именно:
От стратегического маркетинга и распределения усилий допустим по направлениям целого холдинга, до ассортиментной политики.
Также среди областей применения есть и маркетинговые исследования, где подобный инструментарий выделен отдельно.
Добавлю, результаты работы с этим инструментом — благодарная «почва» где результат видно почти сразу, так как можно сильно экономить практически на всём: от закупок до рекламы.
Помимо самого маркетинга ещё он применяется в такой области как:
Склад и управление им: например, организация товарного запаса в соответствии с существующими товарными потоками.
Количество областей применения можно продолжать, но только в том случае, если все функции «заточены» под маркетинг. По идее, даже бухгалтерия может ориентироваться на него.
Вместо заключения
Этот инструмент Вам ничего не напоминает? Почти все матрицы, как более ранние, так и более поздние. основаны на некоторых математических законах. В том числе, на законе Парето. Стратег и/или маркетолог всегда должен работать именно с ним, так как в нём сокрыты рычаги для работы над тонкими настройками в стратегии организации.