PAM TAM SAM SOM – это показатели, с помощью которых можно оценить объём рынка и понять перспективу роста проекта. Такой расчёт бизнесмены делают для себя, чтобы оценить возможности своего дела. А также предоставляют инвесторам, чтобы обсудить вложения в бизнес. По сути это главный и самый первый вопрос любого бизнеса. Проще говоря это показатель того есть ли на этом рынке деньги или нет, ведь смысл развивать своё дело, конкурировать, если не будет спроса. А нет спроса, нет покупателей нет и бизнеса, вот почему это главный вопрос.
Показатели PAM, TAM, SAM, SOM
Самым большим является PAM, за ним поочерёдно идут TAM, SAM, SOM.
Разберёмся, что означают все эти показатели:
- PAM (Potential Available Market) – это рынок, который потенциально доступен бизнесу. Здесь также учитывается, как будет меняться рынок за интересующее вас время.
- TAM (Total Addressable Market)– это объём рынка, на котором можно реализовать ваш продукт. Это коэффициент, который показывает всех потенциальных покупателей (даже тех, кто уже приобретает похожую продукцию у ваших конкурентов или не приобретает аналогичную продукцию вовсе).
- SAM (Served/Serviceable Available Market) – это объём рынка ваших прямых конкурентов и аналогичной деятельности. Коэффициент показывает объём рынка, который можно занять в перспективе, если пододвинуть прямых конкурентов. SAM – это максимально возможный объём ниши, который может охватить ваш бизнес. SAM не учитывает потенциальных клиентов, которые могут приобрести продукт/услугу, но по каким-то причинам не делают этого.
- SOM (Serviceable & Obtainable Market) – это объём реализации продукта/услуги вашего бизнеса, который реально достичь прямо сейчас: с помощью имеющейся стратегии и имеющихся инструментов. Коэффициент рассчитывается с учётом конкуренции, конверсии продаж и других факторов, влияющих на прибыльность бизнеса.
Как оценить объёмы рынка
Есть два способа оценить объём рынка по показателям PAM, TAM, SAM и SOM:
• Сверху вниз. Берутся все имеющиеся аналитические данные о рынке в целом, после чего убирают те части, которые не имеют отношения к нижестоящему коэффициенту. Тут в первую очередь считается PAM.
• Снизу вверх. Способ применяется, когда гипотезы уже протестированы и у бизнеса есть сведения о продажах. Известна конверсия, расходы на продажу и другие нужные показатели. В этом случае расчёт коэффициентов начинается с уже известных показателей бизнеса. В первую очередь рассчитывается SOM , а затем SAM, TAM и PAM. Как правило, метод «снизу вверх» даёт меньшие цифры, чем «сверху вниз».
Формулы, используемые при расчёте SOM, SAM, TAM и PAM зависят от доступных вам данных о рынке. Возможно, придётся использовать гипотезы вместо фактической информации.
Иными словами, используется подход расчётов от общего к частному и наоборот.
Данная тема тесно перекликается с методикой позиционирования, где предлагается «нишеваться» как можно уже.
Главное о методе анализа рынка PAM, TAM, SAM, SOM
• PAM, TAM, SAM, SOM представляет собой способ анализа и оценки объёма рынка для реализуемого вами товара/услуги. Методика включает в себя четыре основных показателя:
- PAM – потенциальный объём рынка,
- TAM – общий объём рынка,
- SAM – доступный объём рынка,
- SOM – реально достижимый объём рынка.
Существует два способа оценки рынка по данной методике:
- Сверху вниз. Здесь используют общие аналитические данные, рассчитывать начинают с общего объёма рынка – TAM.
- Снизу вверх. Здесь применяются имеющиеся коэффициенты собственного проекта, и начинают расчёты с показателя SOM.
Постарайтесь рассчитать и «Сверху вниз» и «Снизу вверх». Результаты будут отличаться, зато вы сможете увидеть – как действительно обстоят дела. Когда рассчитаете 6 показателей, сравните их попарно и определите причину расхождений.
Необходимо понимать, что способ анализа и оценки рынка PAM, TAM, SAM, SOM не даст точных показателей. Он покажет потенциальные коэффициенты, благодаря которым вы сможете оценить перспективу роста своего бизнеса.
В итоге
Данный показатель необходимо знать перед тем, как ввязываться в новое предприятие или развивать существующее, иначе просто смысла нет. А вот как же быть если рынок новый или данных по нему нет вообще?
Видите ли, в данном случае могут применяться принципы математики, когда неизвестное находится через известное при помощи уравнений. Поэтому варианты есть и с ними лучше всего вас ознакомят профессионалы из маркетинга. Именно они построят верные параллели и аналоги, наложат на предлагаемые коэффициенты и с вероятностью +/-10-20% можно будет судить о потенциальном или закрытом рынке.