Для бизнесменов интересно было бы знать, что в огромном перечне задач, которые они решают в день, неделю, месяц, есть те, которые реально помогут быстро улучшить бизнес, а порой и выйти на новый уровень. Количество таковых равно 20% (плюс-минус 10). В своей консалтинговой практике мы убедились, что этот закон работает всегда.
Вспомните, как часто после какого ни будь события, вы размышляли – «если бы я сделал только эти действия, то сразу был бы результат, а вот эти действия попросту были лишними»? Подобные мысли – это признак того, что вы ощутили на себе принцип Парето.
Содержание статьи:
История
Формулировка правила Парето
80/20 и модификации этого соотношения
Закон Парето и его особенности
Итоги
История
Как закономерность 20/80 она была предложена в конце девятнадцатого века итальянским социологом и экономистом Вильфредо Парето. Там немного запутанная история кто, когда и как предлагал. Но это на суть дела не влияет. Кстати говоря, есть такой коэффициент Джинни, похожий на рассматриваемый принцип Парето. Ещё есть кривая Лоренца, опять же подтверждающая правило Парето. Одним словом, со стороны теории принцип Парето доказан. Может показаться, что я выложил тут пару умных терминов и вуаля – принцип доказан. Статья не про доказательства теоретических выкладок и математические расчёты. Все формулы есть открытом доступе, в интернете. Статья про практическое применение.
Формулировка правила Парето
Сам принцип Парето звучит, как
20% усилий дают 80% результата, а оставшиеся 80 процентов усилий дают только 20% результата.
Впрочем, на практике точное соотношение 20/80 встречается редко и может быть в других диапазонах (+/- 10, 70/30 или 10/90).
Просто представьте, что вероятно только 20% от всего вашего рабочего дня дают львиную долю результатов. Некоторые руководители недоумевают и переиначивают принцип Парето под себя. Говоря о том, что он (этот руководитель) трудится порой без сна и отдыха, а тут… Добавляя, что по опыту скорее всего 80% усилий дают всего 20% результата. Наверное, можно понять, особенно если в эти 80 «загнать» все рутинные дела.
80/20 и модификации этого соотношения
Основной принцип
В основе лежит две переменных – затраченные усилия (как правило, измеряются во времени) и полученный результат
В торговле, например, принцип Парето лёг в основу ABC анализа. Оперирует он показателями объёма продаж. Говоря о том, что на 20 процентов всего ассортимента приходится 80% всего оборота. В ABC анализе эти коэффициенты уточнили и сделали более подробными, а именно:
20% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
30% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;
50% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.
Также, на основе правила Парето появился и XYZ анализ, отражающий периодичность продаж где
группа товаров X отличается стабильным потреблением, например, каждый месяц покупают 10 флаконов продукта A. Иными словами, при дальнейшем планировании закупок и продаж можно смело полагаться на эти товары, делая закуп по предоплате со скидками и экономя бюджет.
группа товаров Y отличается не таким стабильным спросом, но если укрупнить периоды, то постоянство налицо. Например, этого товара покупают 10 штук в квартал. Конечно, в один месяц может и 1, во второй вообще 0, зато в третий 9. И так каждые три месяца.
группа товаров Z характеризуется спонтанным спросом, чаще под заказ. Предсказать его сложно.
В своей практике мы вычислили такую закономерность, что товары из Z категории могут быть самыми прибыльными. В ходе анализа этой группы можно дальше детализировать и классифицировать, с целью увеличения доходности. Но статья не про это. Вернёмся к основной теме.
Как мы видим, принцип Парето применяется во многих областях. Более того, в процессе совершенствования 80/20 придумываются различные комбинации и вариации на эту тему. Например, вышеуказанные анализы объединили в матрицу ABC/XYZ
| X | Y | Z | |
| A | AX | AY | |
| B | BX | BY | |
| C |
При помощи этого инструмента точность плана продаж приближается к абсолюту. Конечно, если проанализирован длительный период времени.
Вот так правило Парето помогает и продажам тоже.
Из модификаций можно выделить ещё логистику, где действую свои законы, но в большинстве в их основе лежит всё тот же принцип Парето. Например, в складской логистике правила и цифры размещения товаров очень похожи на ABC анализ.
Закон Парето и его особенности
Учитывая его модификации можно сказать, что главная его особенность в его вездесущности. Соотношение 20/80 существует во всех сферах деятельности организации, начиная от управления финансами и завершая маркетингом, взять ту же воронку продаж. Вся она подчиняется закону Парето.
Порой кажется, что в обычной жизни правило Парето действует тоже. При каких — то событиях начинаешь искать эти закономерности и в итоге находишь…
При применении Принципа Парето возникает вопрос: «Где искать эти 20%, которые дадут большую долю результатов?». Для малых масштабов профессионального взгляда со стороны достаточно чтобы вычислить моменты, на которые необходимо обратить внимание. Возможно, проанализировать свой бизнес при помощи пяти сил Портера или провести SNW анализ. Конечно, полностью двумя этими методиками вопрос не закрыть. По крайней мере, будет понятно, где копать. Дальше самостоятельно лучше не пытаться. И вот почему. Мы не можем знать того, чего мы не знаем… Похоже на банальную фразу с элементами тавтологии. Тем не менее, это так.
Итоги
В заключении хотелось бы ещё раз проговорить Принцип Парето для малого бизнеса:
Каждый руководитель организации малых форм должен найти те дела, занимающие 20% (10-30) рабочего времени, которые принесут его организации 70-90% стабильного и долгосрочного дохода.
Более того, если сделать их приоритетами, то возможно построить сильную стратегию.
Этот тезис касается не только руководителей, было бы логичным говорить о том, что он затрагивает всю организацию. Вообще подмечу, хитрость в вычислении точек роста и построении успешной стратегии для малой организации покоится на том, чтобы найти 20% в каждой из областей работы бизнеса. К примеру, вы находите в маркетинге эти 20%, в управлении финансами 20% и т.д. Только и рассказ о формировании точек роста — это уже другая история. Подробнее об этом в следующих статьях.